□本报记者  胡  芳

　　继北京大学人民医院后，九州通在三甲医院领域又攻下一城。
　　12月16日上午，山西医科大学第二医院（以下简称“山西医大二院”）自动化药房试用启动。这是九州通继今年6月参与山西医大二院药房托管后，为该院提供的另一增值服务。业内人士认为，医院市场已成为各大医药商业巨头争夺的对象，以物流快批起家的九州通正加紧布局医院市场。
　　参与药房托管
　　说起药房托管，很多人自然想到了南京医药。2006年，南京医药参与南京市政府推进的以药房托管为核心的医药分开改革——托管南京市内100多家一、二级医院药房，但由于托管费用增加以及基本药物集中招标采购、药品零差率政策实施，南京医药药房托管名存实亡。
　　九州通参与的山西医大二院药房托管，其模式与南京医药并不一样。2012年6月，山西医大二院对原有28个药品供应商进行重新梳理，保留了国药集团山西双鹤药业、山西九州通医药有限公司、华润山西医药有限公司3家，并在资产归属权不变、法人性质不变、员工劳动关系不变的原则下，与3家商业公司签署了药房托管协议。根据协议，3家公司根据院方提供的药品目录供应药品，医院药房则交由3家医药公司管理，医药公司可“根据药房托管的需要，自行为医院配备相应设备及软件”。
　　山西医大二院常务副院长李荣山表示，对医院来说，药房托管最直接的好处就是降低了药房运行成本，减轻了管理压力。相关人士也透露，国家虽然允许医院药品15%加成，但山西医大二院实际加成率为12%，实际利润仅为6%左右，即药房运行成本高达6%——以山西医大二院年药品销售4亿元计，药房年运行成本高达2400万元——将药房托管后，医院将减少此项支出。
　　此外，药房托管也有利于提高药房管理水平和基础设施建设水平，增强医院临床药学服务能力。以山西九州通与医院合作进行的药房自动化建设为例，医院引进药房自动化先进技术和设备，将HIS系统与医师工作站、门诊收费处连接，实现医院药品调剂工作信息化和自动化，提高摆药、发药速度和质量，实现了从“人找药”到“药找人”的改变。
　　山西九州通董事长李忠立表示，与山西医大二院合作比较值。在山西医大二院年超3亿元药品供应额中，山西九州通占到34%。“企业虽然在自动化药房建设等方面投入了1000多万元，但是撬动了1亿多元的市场，且山西医大二院回款及时，加上与其合作产生的品牌效应，我们还是非常高兴能与山西医大二院合作的。”
　　锁定医院市场
　　众所周知，九州通在起家之初，打造了快批快配模式，其服务对象主要是民营医院、个体诊所和零售药店。但在2009年下半年，九州通成立了医院事业部，并在各个公司逐步建立起医院营销机构，积极开展针对二级及二级以上医疗机构的业务。
　　九州通医药集团副董事长刘兆年坦言，二级及二级以上医疗机构的药品销售占药品总销售的70%以上。九州通进入这一大市场是“情理之中的事”。“九州通与大型医院开展业务，不只是为了向其提供质优价廉的产品，而是基于供应链管理的考虑，希望发挥自身在信息技术和软件开发方面的优势，为其提供相应的增值服务。”
　　2010年，九州通提供的技术增值服务在四川遂宁的11家医院和北大人民医院顺利实施。分析人士指出，“以技术换市场”将成为九州通开拓中高端医院客户的重要营销方式。山西医大二院是山西省知名的三甲医院，九州通此次能与山西医大二院开展合作也正得益于此。
　　除了以技术换市场外，记者发现，为了开拓医院业务，九州通在全国布局上也一改过去自建分公司而非兼并的作风，将并购目光瞄准了拥有医院终端的商业公司，山西九州通即是通过并购建立起来的。
　　2011年8月，九州通出资3600万元并购山西欣予药业，设立山西九州通医药有限公司，公司持股比例90%。资料显示，欣予药业是山西省内一家致力于肿瘤药物、心脑血管药物等高端药物推广，以医院终端销售、商业配送销售为主业，省内药品招商、OTC销售、市场调拨销售为基础的商业公司，其终端客户大部分为山西省内的三甲医院，以及部分较为优质的二级医院，年销售额超过10亿元。
　　“在药品物流企业从简单赚取进销差价向为医院药房提供延伸服务转型过程中，拥有医院终端的地方商业公司，必然会成为国内医药商业巨头觊觎的对象。九州通通过并购来获得医院终端，也不失为开拓医院市场的一条捷径。”有业内人士认为。

（责任编辑：秋彤）